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直销人陌生拜访两大绝招,成单妥妥的!

发布时间:2017-08-27

  陌生拜访对于许多直销人来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。


  没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。



一、心态

  做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。


  做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。


  其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。


  紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。



  你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。


  做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。


  你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。



  第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。


  做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。


  记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”


  做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。


  一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。


  在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。


  她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。


  她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。


  且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。


  “做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。

  

  你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。



二、技巧

  做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。


  还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。


  你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?


  做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。


  开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。


  有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。



  例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。


  你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发),你此时要做的就是聊些别的。


  争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通……


  做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。



  陌:“这是‘传销’。”

  友:“你知道的‘传销’是什么?”

  陌:“‘传销’就是骗人。”

  友:“哪种才是不骗人?”

  陌:“开店的不骗人。”

  友:“开店的是不是都不骗人?”

  陌:“合法的都不骗人。”

  友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也不骗人呢?”

  陌:“那你也是‘传销’。”

  友:“其实,不同阶段,人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来,或许到时候我还要向你请教,我知道你也是个愿意帮助人的人,到时候我们还可以换种方式合作。”

  陌:“那还可以。”

  友:“很高兴认识你这样的朋友。”


  朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片,明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。


  友:“交朋友应该是双向的,你也应该把你的名片给我。”


  陌:“我没有名片。”


  这个时候,我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。


  友:“我真是太幸运了,竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)


  陌:“看来,今天我遇到你,不写很觉得对不起你啊。”



  就这样,这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友,能拿到联系方式进行资源储备就够了,不要再对他谈这个事业。


  在以后的跟进过程中,只抱着交朋友的目的进行欲速则不达。在往后的交往中,你不和他谈直销中的一个字,他反而会觉得你与众不同,会有好感。


  当他看到直销确实给你带来变化后,他也会开始关注,并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人,一旦成为你事业上的合作伙伴,都是非常积极和稳定的。



  那么,你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作:


  1. 从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;


  2. 服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;


  3. 工具的准备,两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有光盘演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。


  人是多样性的,千人千面,没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察,去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别,要明白一句话:“人自己都不想改变的时候,凭谁也是改变不了的”。


  在做陌生拜访的时候,遇到那样的人,就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别,才能使你的投入产出比最高。